B2B’ye atılmak ya da B2B’de hizmet verdiğiniz mevcut alanınızı çeşitlendirmek isteyen bir girişimci firmaysanız, bu durumda potansiyel müşterilerinizin bulunduğu hedef pazarı belirlemeniz gereklidir.
Hedef pazar; ürün ve hizmetlerinizle yakından ilgilenebilecek, satın alma eylemini gerçekleştirme ihtimali yüksek olan ve markanız özelinde doğrudan hitap etmek isteyeceğiniz potansiyel müşteri kitlelerinin tamamının bulunduğu pazardır. B2B’de doğru pazarı hedeflemeniz, iş başarınız için oldukça önemlidir. Peki, hedef pazar seçiminin tanımı, stratejileri nedir? Hedef pazar seçimi nasıl yapılır? Gelin bir göz atalım.
B2B’de Hedef Pazar Seçiminin Tanımı ve Stratejileri
B2B’de hedef pazar seçimi, belirli stratejilere bağlı olarak ürün veya hizmetleri pazarlayacağınız hedef kitleyi belirleme eylemidir. Hedef pazar seçimini yaptığınızda muhtemel rakiplerinizin durumunu görebilmeniz mümkündür. Aynı zamanda karlılık oranını tahmin edebilir ve bu alanda ihtiyaç duyulan ürün veya hizmetleri keşfedebilirsiniz. Ancak hedef pazar seçiminden önce geliştirmeniz gereken birtakım stratejiler vardır.
- Tek Pazar (Yoğunlaştırılmış Pazarlama) Stratejisi
Bölümlere ayrılmış pazarın sadece bir bölümüne yoğunlaşmayı gerektiren ve o bölümün hedef pazar olarak kabul edildiği stratejiye tek pazar stratejisi denir. Bu stratejiye göre aynı kategorideki ürünlere ilgi gösterecek kişiler özelinde pazarlama yöntemi geliştirilmektedir.
- Çok Pazar (Farklılaştırılmış Pazarlama) Stratejisi
Parçalara odaklanarak, ürün kaynaklarının uygun olduğu birden fazla hedef pazarın seçildiği stratejiye çok pazar stratejisi denir. Bu stratejiyle pazarlama alanında daha güçlü bir pozisyona gelmeniz ve yüksek satış rakamlarına ulaşmanız mümkündür.
- Tüm Pazar (Farklılaştırılmış Pazarlama) Stratejisi
Genellikle en geniş ağa ulaşmayı hedefleyen B2B firmalarının uyguladığı tüm pazar stratejisi, hedef pazarı bir bütün olarak algılamaya odaklanmaktadır. Tüm pazar stratejisiyle bütün çalışmaları yürütebilmek mümkün olduğu için maliyetten de tasarruf sağlamaktadır.
- Niş Pazar (Dar Dilimli Pazarlama) Stratejisi
Hedef pazarın en küçük birimi olan niş pazar stratejisi, spesifik bir kitlenin spesifik ihtiyaçlarını karşılayabilecek bir ya da birden fazla ürünün pazarlanmasıdır. Bu stratejinin başarıya ulaşması için devamlı olarak veri toplamak, bu verileri analiz etmek ve analizler doğrultusunda ürün veya hizmetleri çeşitlendirmek gereklidir.
B2B’de Hedef Pazar Seçimi Sırasında Dikkat Edilmesi Gerekenler
- Hedef pazarın koşullarına göz atın
Hizmet verdiğiniz sektör içerisinde hedefiniz olabileceğini düşündüğünüz bir pazar söz konusuysa, pazarın koşullarına göz atmanız oldukça önemlidir. Çünkü B2B sitenizin mevcut haliyle hedeflediğiniz sektörde başarılı olacağından emin olmanız gereklidir. Başlangıçta işiniz başarılı bir şekilde ilerlese de uzun vadede koşulların değişebileceğini de bilmeniz de fayda vardır. Dolayısıyla web sitenizi ve pazarlama stratejilerinizi geliştirilebilir tutmalısınız.
- Rekabet koşullarını ve rakip firmaları inceleyin
Hedef pazar seçimi yaparken, orada nasıl bir rekabet ortamı olduğunu ve rakip firmaları bilmeniz gerekir. Rakip analizi, hedef pazar seçiminin belirleyici unsurlarından biridir. Bu noktada rakiplerinizi doğru bir şekilde analiz ederek web sitenizi öne çıkartacak stratejilerle rekabet ortamına dahil olmanız oldukça önemlidir. SWOT analizinden yararlanarak temel teknikleri kullanabilmeniz mümkündür.
- Ürün ve hizmetlerinizin özelliklerini değerlendirin
Hedef pazarınızda ürün ve hizmetlerinizi sergilediğiniz için mevcut ürünlerinizin durumunu, özelliklerini değerlendirmeniz gereklidir. Ürünlerinizin fark yaratacak özelliklerinin ön plana çıkabilecekleri pazarları tercih etmelisiniz. Geliştirilebilir ve çeşitlendirilebilir bir ürün yelpazesine sahip olarak da hedef pazar seçiminde daha özgür tercihler de bulunabilirsiniz.
- Hedef kitlenin beklentilerine önem verin
B2B sitesi olarak mevcut durumunuzu etkileyen en önemli etkenlerden biri müşterilerdir. Bu noktada tüketici firmalardan oluşan mevcut veya potansiyel hedef kitlenizin beklentilerini bilmeniz oldukça önemlidir. Böylelikle doğru pazarı seçme ve o pazarda başarılı olma ihtimaliniz yükselecektir.
Hedef pazar seçimi sürecinde kitlenin beklentilerine önem verirken birincil ve ikincil araştırma yöntemlerinden yararlanabilirsiniz. Örneğin; hedef kitleniz sizin henüz satışını yapmadığınız fakat web sitenize uygun olabilecek bir ürünü talep ettiklerinde bu ürünü sitenize ekleyerek müşterinizin sizden alışveriş yapmasını sağlayabilirsiniz. Bu sayede satışlarınızı ve karlılık oranlarınızı arttırabilirsiniz.