B2B firmaları satışlarını arttırmak için genellikle upselling ve cross selling satış yöntemlerinden yararlanmaktadır. Her iki satış yöntemi de müşterileri siparişlerinin değerini arttırmaya teşvik etmektedir. Bunun yanı sıra da B2B firmalarına pek çok avantaj da sağlamaktadır. Çoğu zaman upselling ve cross selling birbiriyle karıştırılsa da ürün ve karlılık konusunda birbirlerinden ayrılmaktadır. Biz de bu yazımızda upselling ve cross selling satış yöntemlerini detaylı bir şekilde ele alacağız.
Cross Selling (Çapraz Satış) Nedir?
Cross selling yani çapraz satış yöntemi, müşterileri satın almayı düşündükleri orijinal ürünlere ek olarak ürün veya hizmet satın almaya teşvik eden bir satış yöntemidir. Çapraz satılan ürünler genellikle birbirini tamamlamaktadır. Böylelikle müşterilerin satın alma kararını etkilemesi için birden fazla neden ortaya çıkmaktadır.
Cross selling satış yönteminde müşteriler, sepetlerine ürün ekledikten ve ödeme sürecini başlattıktan sonra firmalara dolaylı yoldan ürün satın alma eğiliminde olduklarını göstermektedirler. Firmalar da bu noktada müşterilerin karşısına tamamlayıcı ürünler veya her ikisi satın alınırsa indirim sağlanacak ürünler çıkarmaktadır. Böylelikle firmalar müşterilerin uygun tekliflerini değerlendirmesine olanak sağlarken satış arttırmayı hedeflemektedir.
Upselling Nedir?
Upselling yani yukarı satış yöntemi, müşterileri satın aldıkları ürün veya hizmete yükseltme yapmaya veya eklentiler eklemeye teşvik eden bir satış yöntemidir. Bu satış yönteminde tanıtılan ürün veya hizmetler genellikle daha pahalı ürünler veya genel sipariş değerin arttıracak eklentilerdir.
Yukarı satış yönteminde de çapraz satış yönteminde olduğu gibi, müşterilerin sepete ekledikleri veya ödemeyi başlattıkları nihai satış çabalarına daha açık oldukları bölümde gerçekleşmektedir. Müşteriler büyük olasılıkla ürünü zaten araştırmış oldukları için, son dakikada geçiş yapmaya karar verme olasılıklarını arttırması gereken yükseltmeyi veya eklentiyi düşürmüş olabilmektedir.
Cross Selling ve Upselling Farkları Nelerdir?
Çoğu zaman cross selling ve upselling birbirleriyle karıştırılan satış yöntemleri olsa da bu satış yöntemlerini birbirinden ayıran farklar mevcuttur. Cross selling ve upselling satış yöntemlerinin farkları şunlardır:
- Upselling, daha yüksek seviyeli bir ürün vaat ederek geliri arttırırken; cross selling, satın alınacak daha fazla ürün önermektedir.
- Upselling, müşterilerin karşısına daha pahalı ürünler çıkarmaktadır. Fakat daha iyi bir ürün satın almalarını sağlamaktadır. Cross selling ise, bir müşterinin birincil satın almalarını daha da iyi hale getirecek tamamlayıcı ürün önerilerinde bulunmaktadır.
- Upselling, internetin her noktasında sıkça karşılaşılan bir satış yöntemidir. Cross selling ise daha fazla satış elde etmek istenilen kampanyalarda kullanılmaktadır.
B2B Firmaları Cross Selling mi Yoksa Upselling Satış Yöntemini mi Tercih Etmeli?
En iyi satış yönteminin cross selling mi yoksa upselling mi olduğu B2B firmaları tarafından merak konusudur. Bu sorunun kolay bir cevabı olmasa da B2B firmalarının hangisini tercih etmesi gerektiğini kolaylaştıracak birkaç başlık mevcuttur.
- Hangi ürünlerin en iyi sonuçlar verdiğini belirlemek: Kullanılan tekniklerden elde edilen sonuçlar karşılaştırıldığında B2B firmalarının hangi satış yöntemini tercih edebileceğini belirlemeleri mümkündür.
- İhtiyaca uygun öneriler sunmak: Müşterilerin önüne kalabalık bir ürün önerisi sunmak yerine daha çok onlara yönelik olabileceği düşünülen ürünlerin sunulması gereklidir.
- Her iki satış yöntemini birlikte kullanmak: Müşterileri itmeden her iki satış yöntemin de kararında kullanılması B2B firmalarına avantajlar sağlamaktadır.
Cross Selling ve Upselling Yöntemlerinin B2B Firmalarına Sağladığı Avantajlar Nelerdir?
Cross selling ve upselling satış yöntemlerini doğru bir şekilde uygulayan B2B firmaları pek çok avantaja sahip olmaktadır. Bu avantajlar şunlardır:
- B2B firmalarının satışları büyük ölçüde artmaktadır.
- Müşterilerin satın alma kararları olumlu bir şekilde etkilenmekte ve müşterileri harekete geçirmektedir.
- Sadık müşteriler kazandırmaktadır.
- Müşteri ve marka arasındaki bağı güçlendirmektedir.
- Müşterilere iyi bir deneyim sunmaktadır.
- Müşteri beklentilerini saptamayı, analiz etmeyi ve onlara karşılık vermeyi mümkün kılmaktadır.
- Mevcut müşterilerin daha fazla ürün satın almasına olanak sağlamaktadır.
- Müşterilere yönelik satış tekniklerinin geliştirilmesine imkân tanımaktadır.